Le calcul de marge est l’un des principaux indicateurs de la performance financière d’une entreprise. Ce sont les premiers ratios que regarderont vos interlocuteurs alors autant bien les maîtriser pour mettre toutes les chances de votre côté.
Calcul de marge : quelles sont les différentes marges à calculer dans votre business plan
Vos marges correspondent à votre chiffre d’affaires hors taxe auquel on soustrait vos coûts. C’est donc l’argent gagné qu’il vous reste une fois vos dépenses payées. À chaque type de dépense que l’on soustrait du chiffre d’affaires correspond une marge différente. Chaque calcul de marge peut être exprimé en valeur brute, c’est-à-dire en euros, ou alors en valeur relativement, c’est-à-dire en pourcentage de votre chiffre d’affaires. Le calcul de vos marges sera la meilleure mesure de rentabilité de chacune de vos ventes. C’est par conséquent très souvent la valeur relative, en pourcentage du chiffre d’affaires, qui est utilisée car elle permet de comparer différents projets sur une base similaire, sans prendre en compte le volume de ventes réalisé. Il vous faut les connaitre afin, d’une part de montrer que vous maîtrisez un minimum de notions financières de base mais aussi que vous vous êtes réellement penché sur les potentielles performances financières de votre future entreprise. Afin de mieux cerner les différentes marges qu’il peut être intéressant de calculer pour votre entreprise il faut avoir en tête les grandes lignes du compte de résultat :
Chiffre d’affaires
– Coûts variables
= Marge brute
– Coûts fixes
= Excédent brut d’exploitation (ou EBE)
– Amortissements et dépréciations
= Résultat d’exploitation
– Charges et produits financiers
= Résultat avant impôts
– Impôt sur les sociétés
= Résultat net
Les principales marges sont les suivantes :
Marge (ligne du compte de résultat)
Calcul de marge en € (ligne du compte de résultat)
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Calcul de marge en %
Marge brute*
Chiffre d’affaires – Coûts variables
Par coûts variables, nous entendons tous les coûts qui correspondent à la fabrication et la vente de vos produits tels que les matières premières, distributions, commissions, etc… L’appellation anglaise “COGS” pour “Cost Of Good Sold” est plus claire : c’est le coût direct de chaque produit vendu. Ainsi une boulangerie intégrera dans ses coûts variables la farine, l’eau, les œufs, le sucre, le chocolat, etc…
Taux de marque = Marge brute / Chiffre d’affaires
Marge commerciale**
Chiffre d’affaires – Coûts des marchandises vendues
Semblable à la marge brute mais s’applique cette fois-ci aux entreprises commerciales, qui ne produisent pas directement les marchandises qu’elles vendent mais distribuent la marchandise achetée à leurs fournisseurs.
Taux de marque = Marge commerciale / Chiffre d’affaires
Excédent brut d’exploitation (EBE)
Chiffre d’affaires – Coûts variables – Coûts fixes opérationnels
Par coûts fixes opérationnels, nous entendons uniquement les coûts directement liés à votre activité : masse salariale, locations de matériel et locaux, prestataires, etc. Les coûts financiers et d’amortissements ne sont pas compris ici.
À partir de cette ligne du compte de résultats tous les coûts d’exploitations ont été retranchés au chiffre d’affaires : variables, fixes et amortissements. Les coûts restants ne sont plus considérés comme “opérationnels” : ce sont les charges financières, impôts et coûts exceptionnels.
*Marge brute : elle est calculée pour les entreprises qui fabriquent les produits vendus. **Marge commerciale : elle est utilisée par les entreprises commerciales qui distribuent la marchandise achetée à leurs fournisseurs.
Les erreurs à éviter : ne confondez pas taux de marque (la formule est donnée dans le tableau ci-dessus) et taux de marge, utilisé pour les entreprises commerciales, particulièrement dans le secteur de la grande distribution. Ce dernier est calculé ainsi :
Le taux de marge vous indique donc en pourcentage la hausse de prix que vous pratiquez entre votre prix d’achat de la marchandise auprès de vos fournisseurs et votre prix de vente auprès de vos clients. C’est ce différentiel de prix qui doit couvrir les coûts de votre entreprise.
La première raison de calculer les marges prévisionnelles de son projet d’entreprise est de se donner les moyens d’optimiser sa stratégie et par conséquent ses chances de réussite. Pour cela vous devez suivre deux étapes qui vous donneront des informations cruciales pour bien piloter votre projet :
Faire un calcul de marge avec différents niveaux de chiffre d’affaires : en effet, avec l’augmentation de votre chiffre d’affaires vous ferez des économies d’échelle. Par conséquent, plus votre chiffre d’affaires augmentera, plus vos marges augmenteront, en valeur brute, mais aussi en pourcentage de votre chiffre d’affaires. C’est ce que l’on appelle l’effet volume. En calculant vos marges prévisionnelles vous saurez ainsi combien de bénéfices, vous serez capable d’atteindre en fonction de votre chiffre d’affaires, donc de vos ventes. Faire des ventes s’il ne vous reste rien une fois vos charges payées n’est pas très intéressant. C’est pour cette raison que vous devez impérativement avoir une idée assez précise de vos différentes marges suivant votre niveau d’activité.
Faire un calcul de marge pour chacun de vos produits : si vous vendez plusieurs produits ceux-ci risquent fort d’avoir des niveaux de rentabilité différents. Les produits d’appel sont généralement ceux avec la rentabilité la plus faible. Ils doivent vous permettre d’attirer vos clients pour les pousser à acheter des produits à plus forte valeur ajoutée, qui présentent donc une rentabilité plus élevée. C’est pour cette raison que vous devez calculer la marge de chacun de vos produits : vous saurez ainsi sur lesquels diriger votre publicité, vos arguments commerciaux, etc. et inversement lesquels sont un peu moins intéressant à vendre. Pour calculer la marge d’un produit spécifique :
Marge d’un produit = (Prix du produit hors taxe – Coûts des matières premières nécessaires à sa fabrication – Coûts de distribution et autres coûts fixes nécessaires à la vente du produit) / Prix du produit hors taxe
Vous pouvez aussi retirer du prix de vente de votre produit le temps de main d’œuvre nécessaire à sa fabrication et sa vente multiplié par le coût horaire de votre main d’œuvre. Ce n’est pas toujours effectué et cela a relativement peu d’intérêt si tous vos produits nécessitent une quantité de main d’œuvre similaire. En revanche si un produit ou un service en particulier nécessite beaucoup plus de travail de votre part et de la part de vos employés ce coût additionnel doit être pris en compte dans le calcul de marge afin de ne pas fausser la comparaison avec vos autres produits et services. Par exemple si un produit A est vendu 1 000€ et les matières premières et coûts fixes nécessaires à sa fabrication s’élèvent à 700 € alors sa marge est de 300€, soit 30%. Si vous voulez prendre en compte le coût de main d’œuvre, 5 heures de travail par exemple, parce que celui-ci diffère beaucoup de vos autres produits, alors multipliez le par le coût de votre main d’œuvre pour 5 heures de travail. Si vous payez vos employés en moyenne 12€ de l’heure alors la marge de votre produit en incluant la masse salariale est de 300€ – 5*12€ = 240€, soit 24%.
Nos conseils : les analystes financiers dans les fonds d’investissements et les banquiers reçoivent énormément de demandes de financement. Par conséquents n’hésitez pas à présenter le calcul de marge de vos différents produits dans un tableau synthétique contenant le nom de chaque produit, son prix, la liste de ses principaux coûts et enfin sa marge. Un tel tableau vous aidera aussi à mieux structurer votre offre, et qui sait, à penser à d’autres produits complémentaires à ceux que vous aviez imaginés initialement.
La seconde raison de faire un calcul de marge c’est tout simplement parce que c’est une information que vos interlocuteurs, banquiers, investisseurs, etc. vous demanderont forcément. Comme expliqué précédemment elles fournissent une excellente indication du niveau de rentabilité d’une entreprise. Par conséquent, ils les analyseront avec la plus grande attention et seront surement amenés à comparer vos niveaux de marges prévisionnelles avec ceux d’autres entreprises de votre secteur. Vous perdrez forcément beaucoup en crédibilité si on vous interroge sur vos niveaux de marges et que vous ne savez pas répondre. Alors prenez les devants et sachez lesquels de vos produits présentent la plus forte rentabilité, quels sont vos coûts qui pèsent le plus sur vos marges, comment les réduire afin d’augmenter vos marges, etc. Vous savez donc maintenant pourquoi calculer vos marges prévisionnelles est impératif si vous voulez créer votre entreprise : mieux piloter votre projet et convaincre vos futurs investisseurs !
Nos conseils : Comme nous venons de vous l’expliquer, faire votre calcul de marge vous fera gagner en crédibilité auprès de vos interlocuteurs. Mais vous pouvez aussi en profiter pour en faire un argument supplémentaire ! Tout d’abord mettez l’accent sur les marges les plus hautes que vous pouvez générer (en restant toujours crédible !). Si vos marges brutes sont relativement faibles par rapport à vos concurrents parce que vos coûts variables sont élevés, mais qu’en parallèle, vous profitez de faibles coûts fixes alors insistez sur votre bon niveau de marge d’EBE plutôt que sur votre marge brute. De la même manière mettez en avant vos produits à forte marge plutôt que vos produits d’appel.
